Las emociones son un elemento esencial a la hora de buscar persuadir o convencer a personas para algo. Ken Burnett mencionaba en sus 34 reglas del fundraising que «Primero hay que abrir sus corazones, luego sus mentes y, finalmente, ellos abrirán sus billeteras». Para eso es importante dotarle de emoción a nuestra invitación, jugando con el tono y volumen de tu voz y con tus expresiones no verbales.
Los grandes narradores entienden que en cada relato que contamos hay una linea emocional que sube al momento de hablar de algo positivo y esperanzador, y baja al momento de hablar de algo negativo y conflictivo. Los grandes fundraisers comprenden muy bien el funcionamiento de esta curva y la incluyen siempre al momento de comunicar su causa. A continuación te la presentamos.
Empatía. Al explicar es importante iniciar con una actitud neutra, se recomienda que antes de comenzar a hablar puedas romper el hielo con tu público. Pregúntales como están, refiérete a ellos, agradece su presencia y su disposición a escucharte. Esto generará confianza y será un buen preámbulo para la historia que contarás.
Dolor. Inicia dejando claro ¿Cuál es el conflicto?. Expresa de la forma más natural lo que te entristece o te molesta del problema que combates. Informarte frecuentemente sobre la causa te puede ayudar a expresar esta parte con la urgencia necesaria.
Esperanza. Una vez que has justificado el problema, hay que hablar de la solución que propones. Para esto es importante que puedas expresar esperanza honesta y genuina, convéncete a ti mismo primero y luego contagia ese entusiasmo.
(Paréntesis). Cuando dejamos al escucha con esperanza al momento de donar y luego lo invitamos a un call to action. Podemos cometer el error de transmitir que las cosas irán bien sin él. Es importante que entre la esperanza y cierre se deje claro mediante un comentario de urgencia que es importante la participación de las personas (incluido él, por supuesto) para lograr nuestro cometido.
Indiferencia. El final de tu narración debe de ser expresado con indiferencia para dejar a las personas con una sensación de libertad. Si hiciste todo bien, no es necesario ser demasiado insistente a la hora de invitar a la gente. Da un paso atrás y permite que la persona hable y confía en tu mensaje. Si no ha dado resultado, no te preocupes, mejora tu pitch.
Si seguiste los pasos de forma correcta, habrás producido dentro de la mente del donante una sensación de seguridad (gracias a la empatía), un sentimiento de urgencia (debido al dolor que expresamos) , el sentimiento de que el cambio es posible (gracias a la esperanza) y por último, que es libre de ayudar (debido a la indiferencia).
¡Ponlo a prueba, estamos seguros de que te funcionará!