¿Cómo animo a un amigo, familiar o conocido a donar a mi causa?
Convencer a una persona para unirse a una causa no es nada sencillo. Constantemente nos enfrentamos a objeciones diversas como “no cuento con dinero suficiente” o “tengo desconfianza para donar”.
Este factor dificulta mucho la labor del fundraiser, nadie dijo que era sencillo. Sin embargo existen múltiples técnicas para persuadir, inspirar y convencer a las personas que ayuden a ese importante proyecto que buscas impulsar.
¿Qué es el modelo Peer to Peer?
Es una estrategia de procuración en la que un equipo de promotores (voluntarios, aliados o empleados de la organización) buscan invitar a sus contactos más cercanos a donar a una causa o un proyecto.
A este tipo de campaña también se le conoce como campañas financieras o carreras virtuales y es una de las estrategias más exitosas de acuerdo a nuestra experiencia . Si te interesa conocer más sobre el modelo Peer to Peer te invitamos a contactarnos dando click aquí.
1.- ACTITUD CORRECTA
¿Cómo empezar una campaña exitosa? Lo primero que debemos tener en cuenta es sintonizar a todo el equipo en la actitud correcta.
Tomemos en cuenta que estamos contemplando dos factores para esto: la asertividad, que es la capacidad de presentar tus propios intereses y la empatía, que es la capacidad de comprender los intereses de los demás. Es importante reunir a nuestro equipo en sesiones semanales para que nos ayuden a descubrir a qué se están enfrentando cada uno de los promotores.
El equilibrio entre asertividad y empatía es fundamental a la hora de hablar con las personas para invitarlas a algo. Te mostramos este esquema para que te ayude a encontrar el equilibrio.
Asertividad: (A) Empatía (B)
(+A)(-B): Competencia. Cuando te encuentras con personas con mucha asertividad a la hora de invitar a donar pero poca empatía al escuchar o entender a la persona que tiene enfrente, es importante fomentar en el equipo la escucha activa y agradecer incluso a quienes no apoyaron por algún motivo.
(-A)(+B): Complacencia. Cuando descubres que alguien de tu equipo tiene mucha empatía por las razones de la gente, pero poca asertividad a la hora de invitar a las personas, ahí es importante remarcar la importancia de la causa y de alcanzar la meta. Recordemos siempre que lograr el objetivo tiene como razón de ser el apoyar a una causa importante.
(-A)(-B): Evasión. Cuando tu equipo carece de estos dos elementos (competencia y complacencia) es muy probable que los resultados no estén siendo lo que esperas. Para evitarlo es importante inyectar inspiración a la causa o crear dinámicas divertidas para que los promotores se motiven.
(+A)(+B): Cooperación. Cuando los promotores son capaces de ser asertivos y empáticos, al mismo tiempo tienen la actitud correcta para poder tener una campaña de procuración exitosa. ¡No olvides reforzar siempre estos dos elementos en tus reuniones semanales con ellos!
2.- CURVA DE EMOCIONES
Es importante que a la hora de comunicarte con las personas que invitarás a donar puedas aludir no solo a su razón, sino también inspirarlo desde su lado más emocional.
Es por eso que es importante considerar la curva de emociones que te presentamos a continuación.
Conexión.
Al iniciar a explicar es importante empezar con una actitud neutra, no podemos estar interesados desde el principio. Tómate tu tiempo para preguntar a la persona cómo está y concéntrate en lo que dice.
Problema.
Al momento de hablar del problema es esencial que estemos concientizados nosotros mismos sobre las consecuencias y el panorama para poder expresar emocionalmente el dolor de la situación que pretendes combatir. Deja en claro cuales son las consecuencias del problema y genera reflexión en tu escucha.
Solución.
Es importante transmitir esperanza. Además de comunicar tus acciones, expresa de la forma más visual que puedas cómo se verá el mundo si tu objetivo se cumpliera.
Urgencia.
Si dejamos al escucha con esperanza al momento de donar y luego lo invitamos en un call to action. Podemos cometer el error de transmitir que las cosas irán bien sin él, es esencial que entre la solución y el call to action se deje claro (mediante un comentario de urgencia) que es importante la participación de las personas (incluido él, por supuesto) para lograr nuestro cometido.
Cierre.
El call to action debe ser expresado con indiferencia para dejar a las personas con una sensación de libertad. Si hiciste todo bien, no es necesario ser demasiado insistente a la hora de invitar a la gente. Da un paso atrás y permite que la persona hable y confíe en tu mensaje. Si no ha dado resultado, no te preocupes, mejora tu pitch.
3.- EPIC
Esta herramienta es vital a la hora de trabajar con objeciones de los posibles donantes, ya que te ayudará mucho a resolverlas sin notarse desesperado y potencializará tu persuasión y convencimiento.
Si tienes una objeción, realiza el siguiente procedimiento.
E de Entiendo.
Inicia poniéndote en los zapatos de la gente. Si su problema es el dinero, la desconfianza o el desinterés por la causa, una buena técnica es imaginar si fueras esa persona y trata de estar de su lado. Esto generará empatía en la persona y escuchará lo que digas sin estar a la defensiva.
P de Pregunto.
Intenta indagar más en las razones de la negativa. Pregúntale al donante si ese es el único aspecto que le impide donar o profundiza en sus motivos, esto fortalecerá la empatía y dará la impresión de que estás tratando de encontrar la mejor solución a su problema.
I de Informo.
Aquí hay que darle a la persona una solución a su problema, si el problema es el dinero, podemos ofrecerle una cantidad más pequeña o negociar con él un periodo recurrente menor para hacerlo, si el problema es la desconfianza podemos hacer hincapié en las bondades de seguridad de las transacciones en linea y si el problema es el desinterés podemos probar nuevamente en explicarle las consecuencias del problema. Si hiciste los pasos correctamente la persona escuchará estas objeciones con más apertura y tendrás más posibilidades de convencerlo.
C de Cierro.
Una vez que has trabajado la objeción, es importante invitar nuevamente a la persona unirse a la campaña. Repite solo lo esencial para no ser redundante y busca darle espacio para que pueda sentirse en libertad de hacerlo.